مقدمه
فروش تلفنی می‌تواند بسیار مؤثر باشد—اگر درست انجام شود. اما بسیاری از فروشندگان به‌صورت ناخواسته اشتباهاتی مرتکب می‌شوند که باعث می‌شود نه‌تنها فروش از دست برود، بلکه مشتری برای همیشه پاسخ‌گو نباشد. در این مقاله با ۵ اشتباه رایج در فروش تلفنی آشنا می‌شوید که باید فوراً از آن‌ها دوری کنید.
۱. شروع تماس بدون معرفی واضح و حرفه‌ای
بعضی فروشندگان تماس را با جملات مبهم یا شتاب‌زده آغاز می‌کنند. مثلاً: «سلام، وقتتون بخیر. فقط یه لحظه وقتتون رو می‌گیرم...». این شروع نامطمئن باعث بی‌اعتمادی می‌شود.
✅ به‌جای آن بگویید:
«سلام، من علی هستم از شرکت X. تماس گرفتم چون فکر می‌کنم راهکاری داریم که می‌تونه در مدیریت تماس‌هاتون بهتون کمک کنه.»
۲. زیاد حرف زدن و نادیده گرفتن مشتری
فروشندگان گاهی از ترس سکوت، مدام صحبت می‌کنند و مجال نمی‌دهند مشتری حرف بزند یا سوالی بپرسد. این روش نه تنها خسته‌کننده است، بلکه باعث از دست دادن سرنخ‌های مهمی از نیاز مشتری می‌شود.
✅ راه حل:
از تکنیک «گوش دادن فعال» استفاده کنید. سوال بپرسید و اجازه دهید مشتری هم صحبت کند.
۳. پاسخ ضعیف یا تدافعی به اعتراضات
وقتی مشتری می‌گوید: «قیمت شما بالاست»، بعضی فروشنده‌ها یا سریع دفاع می‌کنند یا مکالمه را خاتمه می‌دهند. در حالی‌که اعتراض نشانه علاقه است، نه رد کامل.
✅ به‌جای آن بگویید:
«ممنون که این موضوع رو گفتید. اجازه بدید توضیح بدم چرا خیلی از مشتری‌هامون این هزینه رو سرمایه‌گذاری می‌دونن، نه هزینه.»
۴. پایان مکالمه بدون دعوت به اقدام (CTA)
خیلی از تماس‌ها بدون نتیجه تمام می‌شوند چون فروشنده نمی‌داند چه چیزی از مخاطب بخواهد. تماس بدون CTA یعنی تماس بی‌نتیجه.
✅ مثال CTA خوب:
«اگر موافق باشید همین حالا نسخه آزمایشی رایگان رو براتون فعال کنم. فقط ایمیل‌تون رو لطف کنید.»
۵. تماس در زمان نامناسب یا پیگیری بیش از حد
تماس در ساعت نامناسب یا اصرار زیاد برای پاسخ‌گویی، باعث ایجاد حس مزاحمت می‌شود. مشتری نباید احساس کند در دام افتاده!
✅ چه کار کنیم؟
قبل از تماس، زمان مناسب را بپرسید یا از داده‌ها برای پیدا کردن زمان طلایی استفاده کنید. تماس‌های پیگیری را با فاصله و مودبانه انجام دهید.
جمع‌بندی
فروش تلفنی بیشتر از آن‌که به «حرف زدن زیاد» نیاز داشته باشد، به «درست حرف زدن» و «شنیدن به‌موقع» وابسته است. با اجتناب از این پنج اشتباه رایج، نه‌تنها مشتری را از خود دور نمی‌کنید، بلکه احتمال تبدیل تماس به فروش را چند برابر خواهید کرد.